Trong kinh doanh, nan giải nhất là giải quyết bài toán doanh số và giá thành sản phẩm phù hợp với thị trường, 3 chiến lược giá kiểu MỸ này sẽ giúp tăng doanh số bán hàng đáng kể và giúp bạn có những chiến lược kinh doanh và bán hàng hiệu quả hơn, đạt lợi nhuận cao hơn…
Trong số những chiến lược kinh doanh tầm cỡ thì chiến lược giá có thể được xem là một trong các yếu tố cực kỳ quan trọng để giúp cho doanh nghiệp gia tăng doanh số bán hàng đáng kể và hiệu quả hơn.
Chiến lược giá có nhiều phương pháp và nó ảnh hưởng trực tiếp cũng như tác động nhiều đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp.
Khi đã nói đến chiến lược giá thì chắc chắn bạn và mình không thể không đề cập đến các ông trùm máu mặt trong ngành kinh doanh bán lẻ ở Hoa Kỳ như các thương hiệu Walmart, Circle K, 7 Eleven,… Vậy chúng ta cần học hỏi điều gì từ họ?
Bài viết dưới đây Lộc sẽ chia sẻ cho các bạn cách gia tăng mạnh doanh số với 3 chiến lược giá kiểu MỸ này để giúp tăng doanh số bán hàng đáng kể mà các ông trùm bán lẻ trên đã thành công rực rỡ.
3 chiến lược giá hiệu quả trong bán hàng
Chiến lược giá số 1: Quy tắc thả neo
Tôi có thể hỏi bạn xem: “Đã bao giờ bạn đi ăn ở các cửa hàng thức ăn nhanh như Mc Donald, KFC, Burger King… hay chưa?”.
Chắc chắn ai cũng đã từng đi ăn, và bạn có để ý là nếu như bạn mua 1 phần hamburger hoặc 1 phần gà rán ở nơi đây, bạn thường được “upsell” thêm một ly Coca hoặc là Pepsi cỡ nhỏ (size S) với giá 14K theo chương trình khuyến mãi kích cầu của họ.
Tuy nhiên khi order thì các nhân viên sẽ không quên hỏi bạn rằng là: “anh/chị có muốn dùng ly lớn (size: L) hơn gấp đôi chỉ với giá 17K hay không ạ”.
Nghĩa là sao? Tức là họ đang ngầm gợi ý với bạn rằng: “Bạn chỉ cần bỏ thêm 3K thì sẽ có được 1 ly nước ngọt to gấp đôi luôn”.
Và trong trường hợp này, khách hàng thường sẽ cảm thấy hời và 95% đồng ý. Sẽ rất ít khi khách hàng từ chối món hời này, trường hợp từ chối chỉ là vì họ không thích uống nhiều nước có gas.
Một phép tính đơn giản đại loại, cứ 1 khách hàng bỏ thêm 3 ngàn đồng ra upsize lên ly nước ngọt lớn, thì với 300 lượt khách mỗi ngày, chỉ cần 200 khách hàng đồng ý thì họ đã có thêm doanh thu 600 ngàn đồng/chi nhánh.
Bạn thấy kinh khủng không nếu 600.000đ mà nhân với 300 chi nhanh toàn quốc ở 1 quốc gia thì 1 ngày họ sẽ có 180.000.000đ (một trăm tám mươi triệu) trong 1 ngày. Tại sao không nhỉ?
Ở đây, những nhân viên bán hàng trực quầy casia đã được dạy cách “thả neo” vào tâm trí của khách hàng chỉ đơn giản bằng một câu nói thôi đã khiến cho KFC tăng doanh số bán hàng đáng kể. Thật bất ngờ đúng không nào, mạnh nhất là ông trùm McDonal.
Chiến lược giá số 2: Quy tắc mồi nhử
Trong cuộc sống thường ngày ta có thể dễ dàng bắt gặp quy tắc này ở rất nhiều trường hợp khác nhau mà có lẽ bạn ít khi để ý tới.
Ví dụ như là: “Khi bạn hỏi vay ai đó 2 triệu đồng thì trên 50% khả năng họ sẽ từ chối đúng không nào?”, trừ khi bạn có uy tín mạnh hoặc thân thiết lắm.
Tuy nhiên là nếu như sau đó bạn lại nói với người kia rằng: “Thôi tôi e là 2 triệu quá lớn, tôi chỉ mượn 1 triệu cũng được.” thì khả năng thành công sẽ cao hơn rất nhiều thay vì từ lúc đầu bạn nói muốn mượn 1 triệu luôn.
Nếu bạn đã đọc qua bài viết: Công thức 7 bước tạo nên một trang bán hàng hiệu quả vượt trội thì có lẽ bạn sẽ hiểu hơn ví dụ dưới này mà tôi liệt kê trong chiến lược giá sử dụng mồi nhử.
Đối với việc bán hàng cũng y như vậy, công ty Apple là một minh chứng rõ ràng nhất cho quy tắc sử dụng mồi nhử này.
Với cùng 1 mẫu iPhone mới công bố và sắp tung ra thị trường, hãng thường đưa ra 3 phiên bản có bộ nhớ khác nhau để khách hàng dễ dàng lựa chọn theo nhu cầu như là 256GB, 128GB và 32GB.
Mỗi phiên bản như vậy có giá chỉ chênh lệch nhau khoảng 100$ hoặc hơn 1 tẹo, tuy nhiên nhìn về phiên bản 32GB thì lại có dung lượng quá nhỏ nên nó khiến cho khách hàng sẽ có xu hướng muốn mua luôn phiên bản 128GB cho tiện lợi trong quá trình sử dụng và lưu trữ.
Dưới đây là một bài toán chiến lược giá của Apple áp dụng cho giá iPhone 7 Plus các phiên bản như:
- 32GB: 19.999.000đ
- 128GB: 22.999.000đ (chỉ thêm 2 triệu từ 32GB được dung lượng x4)
- 256GB: 23.999.000đ (chỉ thêm 3 triệu từ 32GB được dung lượng x8 và thêm 1 triệu từ 128GB được dung lượng x2)
Điều này đã giúp cho Apple tăng doanh số bán hàng đáng kể và thu được một số tiền khá lớn trong khi chỉ cần nâng cấp dung lượng bộ nhớ lên 1 chút thôi. Tuyệt vời đúng không nào, bạn hoàn toàn có thể áp dụng vào sản phẩm đang kinh doanh với chiến lược này.
Chiến lược giá số 3: Quy tắc 2 cầu thang
Đây là một quy tắc khá là thú vị luôn bạn nhé.
Để có thể mô tả cho các bạn dễ hình dung hơn về quy tắc này, thì ở đây Lộc sẽ lấy một ví dụ như sau để bạn dễ hiểu hơn nhé:
Bạn đi siêu thị để chọn mua các đồ dùng cần thiết, có thể là bánh. Sau khi tìm thấy kệ bánh, thì trên kệ có 2 nhãn hàng, một bên là nhãn hiệu của ABC và bên là nhãn hiệu của XYZ với số lượng sản phẩm trong 1 hộp tương tự nhau.
Nhưng bây giờ nhìn vào 2 bên thì bạn sẽ thấy nhãn hàng của bên ABC thì để hộp 6 cái có giá 65.000đ, bên XYZ cũng y như vậy 6 cái nhưng có giá là 80.000đ.
Chắc chắn rằng lúc này nếu như không có sự hiện diện của bất kỳ nhãn hàng một bên thứ 3 nào khác thì hiển nhiên khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm rẻ hơn là của nhãn hàng ABC chắc chắn luôn.
Tuy nhiên, lúc này bên cạnh hộp sản phẩm 6 cái của nhãn hàng XYZ thì lại có thêm 1 sự lựa chọn mới cũng của XYZ là hộp 9 cái với mức giá 99.000đ thì khách hàng sẽ chuyển sang mua hộp bánh 9 cái này của nhãn hàng XYZ.
=> Trong thương vụ này XYZ thắng vì áp dụng quy tắc cầu thang kèm cả quy tắc mồi nhử thành công.
Nếu như tính toán thật tỉ mỉ, bạn có thể thấy được mỗi cái bánh của nhãn hàng ABC có mức giá chỉ khoảng 10.833đ/cái, trong khi đó với sản phẩm 9 cái/hộp của nhãn hàng XYZ thì sẽ có giá tới khoảng 11.000đ/cái.
Tuy rằng bạn thấy giá của mỗi chiếc bánh ở nhãn hàng XYZ có cao hơn 1 chút so với nhãn hàng ABC nhưng khách hàng vẫn lựa chọn bên nhãn hàng XYZ.
Tất cả mọi thứ nghịch lý đều có cái giá riêng của nó, hãy thử áp dụng chiến lược 2 cầu thang bạn nhé
Điều này mới đầu bạn nghe thấy có vẻ hơi nghịch lý đúng không? Nhưng thật ra giải thích rất đơn giản thôi mà.
Đó là do lúc đầu khi xét giá bánh của nhãn hàng XYZ đã cao hơn giá bánh của nhãn hàng ABC, khiến khách hàng tự nhận định rằng XYZ chắc là thương hiệu cao cấp và có chất lượng tốt hơn nên có giá đắt hơn như vậy.
Sau đó, khi có thêm sự chọn lựa mới 9 cái/hộp thì khách hàng sẽ lựa chọn nhãn hàng XYZ với tâm lý rằng mình đã mua được sản phẩm cao cấp với giá rẻ chả kém.
Kết luận
Trong kinh doanh, đôi lúc không nhất thiết là phải bán rẻ thì mới bán tốt hoặc cứ bán mắc là khách hàng sẽ nhận định là cao cấp, bởi nó còn phụ thuộc nhiều danh tiếng của thương hiệu đó trên thị trường.
Nhưng dù bạn có sở hữu một công ty lớn đi nữa, bạn vẫn phải luôn có nhiều chiến lược giá hợp lý cho từng phân khúc khách hàng để tối ưu doanh số và lợi nhuận của công ty được tốt nhất qua các chiến lược giá khách nhau.
Chiến lược giá đôi khi còn là cách để bạn đẩy nhanh một dòng sản phẩm mới ra mắt hoặc bán nhanh các sản phẩm tồn kho.
Và suy cho cùng, hãy luôn để khách hàng cảm thấy được rằng, họ là những người mua hàng thông thái. Khi họ bỏ ra một số tiền thì họ phải đạt được lợi ích to lớn hơn số tiền bỏ ra, có như vậy doanh thu công ty sẽ tăng vùn vụt.
Trên đây chính là 3 chiến lược giá kiểu Mỹ đã đem lại thành công lớn cho các ông trùm bán lẻ ở Mỹ. Bây giờ nếu các bạn đã xem thì hãy thử áp dụng những chiến lược trên vào công việc kinh doanh của bạn ngay từ bây giờ để tạo nên những bước đột phá lớn nhé.
Hi vọng chúng sẽ giúp bạn tăng doanh số bán hàng đáng kể cũng như tăng tỷ suất lợi nhuận cho doanh nghiệp của mình nhiều hơn. Chúc các bạn thành công và đừng quên chia sẽ cho bạn bè cùng áp dụng!
Xem thêm: Nhận diện 11 loại khách hàng này giúp tăng hiệu quả bán hàng
Lưu ý: Nội dung chỉ mang tính chất tham khảo, sử dụng thông tin là do bạn, mình sẽ không chịu bất kỳ trách nhiệm nào liên quan đến công việc kinh doanh của bạn.
Bạn có thể liên hệ với Lộc Nguyễn qua trang cá nhân hoặc để lại bình luận bên dưới để cùng thảo luận, mình sẽ giải đáp trong đa 12-24h, trừ khi mình bận sẽ lâu hơn xíu.
